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柳州富达机械有限公司作为全球最大的压缩机供应商阿特拉斯·科普柯集团在中国的全资公司，是一家专业生产螺杆式空气压缩机及后处理设备的制造厂家，一直致力于为用户提供压缩空气系统的最佳解决方案。

 柳州富达成立于1994年，按照集团总部全球发展计划在中国柳州投资建设为亚洲地区提供集团产品的生产基地和为大中国区专业制造和销售LIUTECH品牌产品。柳州富达在广西柳州市阳和工业新区建成目前集团最先进的生产车间，占地面积50,000平方米并具备2倍扩建功能的厂房。产品涵盖了固定式螺杆空气压缩机、移动式螺杆空气压缩机、空气干燥机、高效过滤器、除油器等。迄今为止，LIUTECH已有超过2万台螺杆式空气压缩机和3万台空气净化设备遍布中国。

这样业绩的背后一定有着巨大的付出和不少成功的经验，就让我们一起来分享柳州富达成功的经验吧。

记者：阿特拉斯·科普柯这一瑞典的世界知名压缩机及矿山、工程机械制造和供应集团从来都没有停止过并购和新建的步伐，目前中国内地已拥有13家公司，柳州富达机械有限公司便是其中的一家，是为亚洲地区提供集团产品的生产基地，为大中华区专业制造和销售LIUTECH品牌产品。既然是专为亚洲和中国制造，那么柳州富达从生产到销售的各个环节有哪些是专为亚洲和中国设计的呢？有哪些是吸取了阿特拉斯·科普柯先进经验的基础上加之自己的特点的？

苏晓林：柳州富达自2002年5月进入阿特拉斯·科普柯集团后，设计开发和制造水平在短期内得到了快速地提升，整个产品系列在不到两年的时间内得以全面提升。当然我们在转化、吸收所获得的技术时并非盲目照抄，鉴于市场范围定位，根据中国乃至亚洲其它地区的自然环境条件和客户的需求特点，我们进行了一些改进。例如考虑到中国南方地区气候较为炎热，我们加强了冷却系统的设计；考虑到亚洲地区水源条件中的差异，我们针对水冷式机型设计了不同形式的冷却器，这样，既能保证冷却效果，又容易清洗；考虑到用户的电源条件，我们改进了用户电气系统的设计，使其适应电压波动的范围更大；考虑到中国用户的阅读方便性，我们为中国地区的机器配备使用中文版的控制界面，从而使操作、监控更加直观。总之，我们会为不同地区的用户设计不同的方案，使他们感到这台机器就是为他们量身订做的。

在营销模式上我们也有许多变化和改进，例如在公司内部强化了市场--开发--生产的顺序，将市场需求和用户感受放在首位；把“用户是上帝”这句口号切实地变成公司实际运作的指导中心；更加关注营销的细节，例如建立专门的用户信息反馈渠道；通过实施市场区域化管理及配合；引入用户的需求模型和市场占有率分析模型；服务观念更新和快速通道等等。总之我们营销的各项工作都要围绕并充分考虑用户切身利益和感受。只有用户满意、认可了我们生产的空气压缩机，才能形成双赢、持久发展的局面，才能起到在各个用户之间“以一带十，以点带面”的示范效果。

记者：1994年3月柳州富达机械有限公司创立，创立之始为中外合资企业。2002年5月成为阿特拉斯·科普柯集团旗下的独资子公司。这又是阿特拉斯·科普柯事业上精彩的一笔，一次成功的并购。柳州富达一定有自己独到的优势，请您谈一谈柳州富达改制的原因和几个重要点，阿特拉斯在中国接下来也有几个并购，就并购后企业，以柳州富达为例，觉得中西结合，择优而从之，其不善者而改之对于整个公司的重要性。

     苏晓林：柳州富达加入到阿特拉斯·科普柯集团麾下一员只是“全球化”背景下的一个缩影，不单单在压缩机行业，围绕着“工业外移”和“离岸生产”等现代化的分配方式，商品、资金、技术等生产要素在全球范围内选择最优化地组合是当今各行业实现工业现代化的一种趋势，所有行业大规模的重组活动在中国加入到WTO后迅速蔓延开来。当时，柳州富达是中国获得螺杆式空气压缩机生产许可证的第一家公司，依靠收购之前数年的努力积累了一定的市场基础；且拥有熟练的螺杆式空气压缩机、熟练装配工人和技术队伍。众所周知，阿特拉斯·科普柯集团公司拥有全球第一的市场占有率地位，无论是技术、资金、管理模式等各个方面，有百年以上的深厚积累，这些对于当时处于“转型期”的中外合资富达公司来说的确是一种非常及时和充分地补益。通过集团公司输入的技术，使我们的产品品种迅速扩大，产品的技术水平在短期内获得快速的提升，新的生产流程和物流管理使生产线效率比收购前提高很多；通过集团公司输入的资金，富达的厂房面积比收购前扩张了好几倍，同时员工的当地化，生产的当地化使我们与用户更加接近，更好地用他们所期望的方式为他们服务。我们很开心能够搭上“全球化”这辆国际快车。

记者：柳州富达在经营管理中遵循人性化准则，采取平等、公正、多元化的用人制度，并认同“授人以鱼不如授人以渔”的观点，这些都为柳州富达的人才管理奠定了基础。柳州富达每年都不吝重金邀请国际高水平的职业培训师培训富达员工，为员工制定具有实效的培训计划。请谈谈柳州富达在人才培养、用人机制、员工福利方面都有哪些优秀的管理方法。

苏晓林：柳州富达的每位新员工都要接受为期两至三个月的职前培训，我们协助员工制订其职业规划，其它员工每年都要接受50小时以上的专业培训，这些都是相对硬性的指标。是确保整个富达生产、销售、售后服务团队保持高素质、高质量表现的保障。另外，我们每年都会挑选一些来自各个部门的员工到比利时的生产基地安特卫普空气动力总部进行长期学习和工作。在这种国际化的背景下能够培养富达员工熟悉和适应生产中最高标准的能力。我们深信：“欲打造一流机器，必先打造一流人才。”

记者：一个好的企业应是十分重视能为社会做出多少贡献，能给社会带来什么样的影响。柳州富达的企业文化也让我们看到了这些，在创造价值的同时不忘保护环境，柳州富达的目标是在产品及服务应用领域里成为同业的环保领先者。在如今提倡压缩机运行过程的环保时，压缩机企业本身经营活动中的环保也是十分重要的。在这方面柳州富达让我们看到了闪光点。请您给我们讲讲柳州富达产品在环保方面的优势以及柳州富达企业自身环境建设方面的优势。

苏晓林：柳州富达最近获得了一个特殊的荣誉，就是当地政府颁发给我们“园林式单位”的称号。无论是集团同事和客户，当他们参观柳州富达厂区后都会由衷地赞美我们环境优美的厂区。2006年10月，中华人民共和国国务院总理温家宝视察柳州富达的时候就对我们的商业绩效和优越环境给予了充分肯定。目前的柳州富达新厂区是阿特拉斯·科普柯集团迄今为止最高效、安全、优质的环保工厂的典范。因为我们总是着眼于企业的“可持续发展的能力”。为了环境保护排放清洁的水，我们工厂煞费苦心地设计了两套污水处理系统，一套处理雨水，一套处理废水，这样可以有效的避免交叉污染，另外，我们还对一些潜在的空气污染进行了规划控制，现场设置了一些干过滤器和湿过滤器进行空气调节处理。上述这些安排在初建过程里的确增加一些额外的成本开支，但从长期的社会效益来看，这的确是一项非常值得的投资。想象一下，如果你是客户，你能相信一个废水横流、污气满天的企业能够生产出一台能给你带来环保洁净的空气压缩机吗？环境保护是我们给客户，乃至整个社会带来最具发展潜力，最不可估量的附加价值。在广西柳州，柳州富达被认为是当地社区成功的企业案例，生产效率比很多企业高出五到六倍。堪称环保典范、行业楚翘。

记者：“承诺”“互动”“创新” 是阿特拉斯·科普柯的核心价值观，这一观点塑造了柳州富达的过去，创造了柳州富达的现在，并将指引柳州富达的未来。这一核心价值观体现了柳州富达的竞争优势，也是柳州富达企业文化中的亮点。这一观点柳州富达在经营活动中是如何运用的？柳州富达还有哪些好的企业文化让我们来分享呢？

苏晓林：作为阿特拉斯·科普柯集团公司的一员，柳州富达一直不遗余力地传承发扬和贯彻执行这些理念。对于企业文化和管理理念的关系，我始终这样认为：最低级的企业是用“制度”来管理职员，这是被动消极的管理，大家都在战战瑟瑟地背米打工，更遑论怎么去发挥员工的积极性，稍好些的企业的是用“人”来管理，这种“家长式”的管理模式通常会有一个众人敬仰的“精神领袖”统驭局面， 最好的企业是用“文化”来管理。柳州富达企业文化理念很有特色。我们虽然是个外资企业，技术和软件上的一些东西都可堪称为成功欧化的范例，但是在管理模式上还是一些传统儒家思想为指导，（阿特拉斯·科普柯集团也提出过“多文化背景下的合作”这个概念），如“以民为本”和孔子说的：“恭、宽、信、敏、惠”等理念都丝丝入扣地渗透到富达日常的管理活动中。柳州富达员工更多的表现出来的是自我觉悟性、劳动积极能动性、思维创新自觉性。这正是因为我们的企业文化是在有原则的基础上尽量给予职员发挥空间、人性化管理的原因。

记者：柳州富达的培训计划不单是对自己的员工设定的，对用户也做出了十分详细而实用的计划。2007年柳州富达就为用户制定这些培训计划：2007年5月，在柳州为用户和操作人员开设了螺杆压缩机、冷冻式干燥器、无热再生干燥器、高效过滤器的发展史、结构原理、使用以及维修技能培训；2007年9月在柳州为经销商服务人员开设了流程，新机型、特殊机型、电气原理等培训。这些其实是柳州富达在售后服务方面的优势。请给我们讲讲柳州富达在售后服务方面都有哪些好的体制。

苏晓林：集团总部的整个欧洲空气压缩机市场，已经形成了一个成熟的“服务竞争”格局。当然形成这种格局也不是一蹴而就的，就在十多年前螺杆式空压机刚刚导入中国市场的时候，竞争的特征非常不明显。那时候是一个卖方市场为主导的市场格局。经过这些年的推演变化，竞争的焦点主要集中在“质量”和“价格”这两个关键的因素上。从近年的趋势来看，随着竞争的白热化，空压机市场进入成熟期的步伐愈发地加快。所以有前瞻性的生产厂家逐渐地把眼光聚焦在“服务”上。柳州富达在培训技能方面的确灌注了很多的心血，这些都是提高“售后服务”工作质量的前提。与此同时我们也非常注重服务的“有效性”。既然对于客户我们这样承诺：“在问题发生的二十四小时内，售后服务人员必须赶到客户现场”，那么对于不可能做到的事情我们绝不盲目许诺。柳州富达放弃过一些西藏的销售订单，那是因为现时的交通条件不能实现“二十四小时到达现场”的承诺。即使拿下了订单，将来无法提供高效优质的服务会直接影响到我们在业内良好的口碑。我始终认为做企业需要“有所为，有所不为”的精神，不仅仅要知道自己可以做什么，更加重要的是知道不可以做什么。

记者：从现在对柳州富达的了解，柳州富达是一家非常注重细节的企业，特别是在与用户的互动方面，见到柳州富达制作有非常精致的客户反馈表，这无疑对柳州富达的各项经营活动都是很大的促进。请谈谈在与用户互动方面都有哪些成功的经验。

苏晓林：柳州富达市场份额能够不断增长正是基于这种良好的客户反馈渠道，比尔盖兹曾经说过：“如果我们停止改进和创新，那么微软的生命周期不会超过18个月”。然而创新并不是盲目、漫无目的的闭门造车，任何脱离客户基础、浪漫主义的创新对于企业来说都足可灭顶。所以我们柳州富达在对于销售人员的培训中反复强调：“回访客户，倾听意见，及时反馈。”这些作为考核他们绩效重要的环节。通过这些看似不起眼的小表格，我们能够找到客户的需求，经企业内部讨论消化后会由来自比利时、富达技术部专业的工程师对我们的机器内部构造进行科学系统的改进工作。

记者：在目前对国产压缩机和进口空压机的发展众说纷纭时，作为中外合资企业起家的柳州富达的高层管理者，请您结合自身的发展给我们讲讲您的看法。

苏晓林：无论是进口空压机，还是国产空压机，要获得长足发展，有两点非常重要：即是否拥有压缩机制造的核心技术，包括主机制造技术和整机制造技术，第二，制造出来的产品技术水平如何，其中包括可靠性、节能效果、环保指标等。因为这些因素关系到能否给用户带来比竞争对手更加多、持续不断的实惠，这些是一个企业能否长期生存和发展的基础。柳州富达从最初的合资到最后成为阿特拉斯·科普柯的子公司，其目标一直未变，即制造世界上最好的压缩机。让用户通过使用我们的产品，体验到产品工艺的改进，产品质量的提高，真正节省使用费用，并享受快捷服务，最终获得更多的利益。   

记者： “卓越表现、卓越品质”是柳州富达奉行的质量方针。柳州富达用先进的技术、高性价比的产品、优质的服务回报千万信赖“LIUTECH”品牌的客户。祝愿柳州富达在“承诺  互动   创新”这一核心价值观的引导下制造出更多优秀的产品！谢谢您接受我们的采访！